หมายเหตุบรรณาธิการ: บทความนี้มาจากการอบรมการทำ Private Traffic ใน Official Account ของวีแชท, ผู้เขียน Liu Yu
โรคระบาดที่เกิดขึ้นอย่างฉับพลันในฤดูใบไม้ผลิของปีนี้ ทำให้ธุรกิจของจีนเกือบทั้งหมดเกิดการแตะเบรคหยุดกระทันหัน นำมาซึ่งผลกระทบอย่างรุนแรงต่อธุรกิจแทบทุกภาคส่วน ระยะนี้จึงได้เห็นบทความหลากหลายที่เขียนออกมาแนะนำธุรกิจSMEs ซึ่งส่วนใหญ่มาจากเสียงของผู้เชี่ยวชาญ แต่น้อยมากที่จะได้ยินเสียงจากผู้ประกอบการตัวจริงที่ต่อสู้สร้างธุรกิจอยู่ในแนวหน้า
เมื่อถึงเวลาที่ต้องเผชิญกับภาวะวิกฤต ยิ่งต้องใช้จิตใจที่สงบ ใช้ประสบการณ์จากการจัดการกับวิกฤตจริงที่หลากหลาย แต่ไม่ใช่อยู่ที่การรับฟังความเห็นผิวเผินแบบโลกสวย มิฉะนั้นแล้วไม่เพียงไม่ช่วยจัดการกับภาวะวิกฤตแล้ว ในทางกลับกันยังเพิ่มความวิตกกังวลให้อีก เป็นการเดินเข้าสู่วงจรอุบาทว์
โดยส่วนตัวผมเองเป็นสตาร์ทอัพมาโดยตลอด ตั้งแต่ออกจาก TENCENT มาเมื่อปี ค.ศ.2014 ตลอดเวลาที่ผ่านมาได้ร่วมก่อตั้งบริษัทมาแล้ว 3 บริษัท มีคำกล่าวว่าสตาร์ทอัพคือเส้นทางที่เดินหน้าไปแล้วไม่อาจหวนกลับคืน ใช่แล้วครับ เป็นเยี่ยงนี้จริง ๆ ต้องรอให้คุณเริ่มสร้างธุรกิจเองเสียก่อน คุณถึงจะสามารถสัมผัสความลำบากและไม่ง่ายของการสร้างธุรกิจ
ก่อนอื่น ในช่วงนี้ สิ่งสำคัญที่สุดของธุรกิจก็คือการเพิ่มรายได้ลดรายจ่าย ทว่า หลายธุรกิจพอมาถึงขั้นตอนนี้ มักจะหลงเดินไปสู่ความเข้าใจผิด เกิดการตื่นตระหนกจนเกินเหตุ พอตื่นตระหนกจนเกินเหตุ ก็จะนำไปสู่การปฏิบัติการที่เกินกว่าเหตุ จากเดิมแค่บาดเจ็บภายใน แต่กลับทำให้ตัวเองต้องกระดูกแตกร้าวไปทั้งตัว จากที่มีโอกาสรอดได้กลับทำให้ตัวเองต้องล้มจากตายไปเลย ในที่นี้ ผมจึงขอให้เสนอแนะกับท่านทั้งหลายว่า :
ดูมาตรฐานกระแสเงินสดของประเภทธุรกิจคุณ ตั้งเป้าหมายการเพิ่มรายได้ลดรายจ่ายไว้ที่ : มีกระแสเงินสด 3-6 เดือน ถ้าปัจจัยดีพอ กระแสเงินสดมีมากกว่า 10-12 เดือนก็ถือมีความปลอดภัยยิ่งขึ้น
ถ้ากระแสเงินสดของคุณเหลืออยู่ต่ำกว่า 3 เดือน แบบนี้บ่งบอกว่าสภาพธุรกิจของคุณกำลังเผชิญกับอันตรายอย่างยิ่ง ต้องคิดวิเคราะห์ถึงแนวทางที่จะลดค่าใช้จ่ายอย่างสุดขั้วแล้ว ส่วนประเด็นการเพิ่มรายได้เป็นเรื่องค่อนข้างใหญ่ ผมจะขยายความในตอนท้าย มาพูดถึงการลดรายจ่ายกันก่อน
ข้อแนะนำ 8 ประการเกี่ยวกับวิธีการลดรายจ่าย
หลังจากมีเป้าหมายแล้ว ก็จะมีแนวทางในการปฏิบัติ แล้วการปฏิบัติที่เป็นรูปธรรมทำอย่างไรล่ะ? ผมขอพูดเรื่องลดรายจ่ายกันก่อน เพราะเรื่องลดรายจ่ายเป็นการกระทำที่เห็นผลได้เร็วที่สุด แต่การลดรายจ่ายย่อมทำให้เกิดความเจ็บปวดอย่างแน่นอน เพราะหมายความว่า คุณจะต้องตัดในสิ่งที่เดิมทีคุณเคยคิดว่าเป็นค่าใช้จ่ายที่จำเป็นออกทั้งหมด
ผมอยากบอกกับท่านทั้งหลายด้วยความสัตย์จริงว่า คิดดูว่าถ้าคุณไม่ยืนหยัดในการลดรายจ่าย คุณจะมีชีวิตเหลือแค่ไม่ถึง 3 เดือน แล้วคุณยังจะใจอ่อนอยู่อีกไหม ดังนั้น หลังจากตรึกตรองโดยกระจ่างแล้ว ก็จะต้องยืนหยัดทำการปฏิบัติให้ได้ แน่นอนว่า มีกลยุทธ์มากมายในการลดรายจ่าย ในที่นี้ จะขอแชร์แนวทางเกี่ยวกับการลดรายจ่าย 8 ประการดังนี้ :
- ตัดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นทั้งหมด ยืดระยะเวลาการจ่ายค่าสินค้าและรายจ่ายอื่นที่ต้องชำระเป็นต้น
- พยายามลดต้นทุนค่าเช่าของคุณ
- ตัดทิ้งสินค้าหรือธุรกิจที่ไม่สร้างกระแสเงินสดได้ใน 3 เดือนทั้งหมด
- พยายามลดต้นทุนแรงงาน แต่ต้องไม่ลืมว่าคนเก่งเป็นทรัพย์สินที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของธุรกิจ
- พยายามลดต้นทุนการตลาดที่ไม่จำเป็น แต่ถ้าลงทุนในการตลาดที่ให้ผลตอบแทนโดยตรง กลับต้องเพิ่มอย่างเหมาะสม
- ลดต้นทุนวัตถุดิบหรือต้นทุน R&D ที่ไม่จำเป็นทั้งหมด
- ยืดระยะเวลาชำระหนี้เงินกู้ออกไป ยื่นขอรับเงินอุดหนุน ขอลดหรือยกเว้นค่าธรรมเนียมหรือภาษี หรือ ขอลดหนี้บางส่วน
- อย่าได้ละเลยต้นทุนจมอย่างเด็ดขาด ต้นทุนที่จมลงไปก็คือต้นทุน ต้องหยุดการสูญเสียให้ทันการ
ส่วนจะปฏิบัติอย่างเป็นรูปธรรมได้อย่างไร ผมจะค่อยๆอธิบายขยายความทีละข้อดังนี้
ข้อแนะนำลดค่าใช้จ่าย 1 :
ตัดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นทั้งหมด ยืดระยะเวลาการจ่ายค่าสินค้าและรายจ่ายอื่นที่ต้องชำระเป็นต้น
ในที่นี้พวกท่านพึงต้องระวังว่า ค่าใช้จ่ายในที่นี้ รวมถึงค่าใช้จ่ายที่มีความจำเป็นต้องจ่ายแต่ไม่รีบเร่ง รวมทั้งที่รีบเร่งแต่ไม่มีความจำเป็น อันรวมถึง ค่าโฆษณา ค่าเช่าที่ฟุ่มเฟือย กิจกรรมการตลาด กิจกรรมประชาสัมพันธ์ การเดินทาง สวัสดิการของผู้บริหารและพนักงาน ต้นทุนทางธุรการ แผนจัดซื้อที่ไม่เร่งด่วน ยืดการชำระค่าสินค้าออกไปรวมถึงรายจ่ายอื่นที่ต้องชำระ
ครึ่งปีแรกนี้ กิจกรรมที่รวมตัวในรูปแบบต่าง ๆสามารถตัดทิ้งได้ทั้งหมดเลย เช่นการเลี้ยงรับรอง ออกงานอีเว้นท์ การฝึกอบรม งานส่งเสริมการขาย กิจกรรมทีมบิวดิ้ง เป็นต้น
มีประโยคหนึ่งกล่าวได้ดีว่า จากประหยัดไปฟุ่มเฟือยนั้นง่าย จากฟุ่มเฟือยมาประหยัดนั้นยาก เมื่อธุรกิจต้องดำเนินไปในสภาพแวดล้อมที่เปลี่ยนแปลงอย่างฉับพลัน เมื่อถึงเวลาที่คุณต้องใช้มีดหั่นต้นทุน คุณจะต้องเจอกับการต่อต้านอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้จากแผนกที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนเหล่านี้ เพราะว่า การหั่นต้นทุนที่เกี่ยวข้อง ย่อมหมายถึงว่าความสำคัญของงานพวกเขาอาจลดค่าลง ทำให้พวกเขาพยายามยกสารพัดเหตุผล มายืนยันว่าสิ่งที่จ่ายไปเหล่านี้มีความสมเหตุสมผล
ข้อแนะนำของผมคือ ทำการสื่อสารอย่างตรงไปตรงมากับผู้รับผิดชอบของแต่ละหน่วยงาน บอกความจริงอย่างเปิดเผยกับพวกเขาถึงสถานะทางการเงินของบริษัทในปัจจุบัน มิใช่ว่าปล่อยให้ผู้รับผิดชอบธุรกิจรับไว้แต่เพียงผู้เดียว วิธีหนึ่งที่อยากจะแนะนำคือ รีบใช้วิธีการประชุมผู้บริหารระดับสูง ให้ผู้บริหารระดับสูงของแต่ละหน่วยงานเสนอแผนลดต้นทุนของหน่วยงานอย่างตรงไปตรงมา
ในช่วงเวลาการระบาดของโควิด 19 การประชุมผ่านอินเตอร์เน็ตก็สามารถแก้ปัญหาได้ ภาษิตกล่าวไว้ได้ดีว่า ถ้าหนังไม่คงอยู่ไฉนเลยขนจะเกาะอะไรได้เล่า คุณจะพบว่า ในห้วงสภาวะที่ยากลำบาก วิธีการสื่อสารที่โปร่งใสตรงไปตรงมา ทุกคนจะยิ่งรับฉันทามติกันอย่างง่ายดาย การมีส่วนร่วมของผู้บริหารระดับบนในบริษัท ก็จะช่วยให้ผนึกกำลังกันร่วมแรงร่วมใจได้สูงมากยิ่งขึ้นด้วย
ข้อแนะนำลดค่าใช้จ่าย 2 :
พยายามลดต้นทุนค่าเช่าของคุณ
แท้จริงแล้ววิธีการลดค่าเช่ามีอยู่หลายวิธี อาทิเช่นคุยกับเจ้าของที่ดินหรืออาคารเพื่อขอปรึกษาเรื่องการลดค่าเช่า ภายใต้สภาพแวดล้อมในปัจจุบัน เรื่องนี้มีโอกาสสำเร็จสูงมากเลย เป็นเพราะว่าถ้าหนังไม่คงอยู่ไฉนเลยขนจะเกาะอะไรได้เล่า
หรือว่าคุณสามารถที่จะนำพื้นที่ส่วนเกินที่เหลือใช้ที่ต้นทุนต่ำ ให้เช่าช่วงต่อหรือปล่อยเช่าออกไป หรือย้ายไปเช่าที่ที่ถูกกว่าเลย เช่น ไปใช้แชร์ริ่งออฟฟิศหรือทำงานในอพาร์ตเมนท์ที่พัก สมัยที่ผมก่อตั้งโครงการแรก ช่วงเริ่มต้นในครึ่งปีแรกมีทีมงานอยู่แค่ 5 คน เวลาส่วนใหญ่จะทำงานกันในร้านกาแฟ ในช่วง 8 เดือนแรกของโครงการที่ 3 ก็ทำงานกันอยู่ในพื้นที่สตาร์ทอัพออฟฟิศที่บริษัท TENCENT
19 ปีมานี้ ตลาดให้เช่าอาคารสำนักงานทั้งประเทศจีนแท้จริงแล้วราคาลดลงมาบ้างแล้ว ยกตัวอย่างตัวผมเองที่อยู่เซินเจิ้น อาคารสำนักงานทั่วไปมีอัตราห้องว่างรวมอยู่ระหว่าง 30% ค่าเช่าก็ลดลงอย่างมากมาย ดังนั้น ขอแค่คุณมีความกล้าพอที่จะปรึกษากับผู้ให้เช่าในเรื่องขอลดค่าเช่า ทั้งนี้ ขอให้ทำทันที หรือพยายามย้ายไปอยู่ในพื้นที่แชร์ริ่งออฟฟิศที่มีต้นทุนที่ถูกกว่าโดยเร็ว
ข้อแนะนำลดค่าใช้จ่าย 3 :
ตัดทิ้งสินค้าหรือธุรกิจที่ไม่สร้างกระแสเงินสดใน 3 เดือนทั้งหมด
สองข้อก่อนหน้านี้ทำได้ง่ายๆ เพราะไม่ได้ทำให้เจ็บปวดเหมือนกับต้องเฉือนเนื้อหนัง แต่ข้อนี้จะทำให้นักธุรกิจต้องกลัดกลุ้มว้าวุ่นใจทีเดียว เพราะสิ่งที่ต้องตัดนี้เป็นสินค้าหรือธุรกิจที่อยู่ภายใต้การฟูมฟักเพื่ออนาคต
ลักษณะพิเศษอย่างหนึ่งของพวกเขาก็คือ สินค้าหรือธุรกิจที่เป็นนวัตกรรมมักจะริเริ่มจากตัวเจ้าของกิจการเอง เจ้าของกิจการทุกคนมักจะใส่ความรู้สึกผูกพันลงไปในนั้นด้วย ยามต้องตัดทิ้งจึงมักตัดใจไม่ลง
ประสบการณ์ในการเป็นสตาร์ทอัพหลายครั้งของผม ได้เจอกับเหตุการณ์ที่ต้องกลัดกลุ้มว้าวุ่นใจหลายครั้ง ทำให้ผมพบกฎเกณฑ์ข้อหนึ่งว่า ของสิ่งใดที่ดูไปดูมาเหมือนจะสวยงาม มักห่างไกลกับการทำเงินเสียเหลือเกิน ส่วนสินค้าที่อยู่ใกล้ชิดกับเงิน มักเป็นสินค้าที่ทุกคนจำเป็นต้องใช้ ดังนั้น ความเห็นของผมคือ ไม่ต้องลังเล ตัดทิ้งเลย!
สุภาษิตบอกว่า รักษาขุนเขาไว้ไม่ต้องกลัวขาดไม้ฟืน ถ้าทำใจตัดไม่ขาดจริง ๆ รอวิกฤตนี้ผ่านไปก่อนค่อยเริ่มต้นใหม่ ถ้าหากสินค้าหรือแนวคิดเราดีจริง ก็จะต้องผ่านบททดสอบนี้ไปได้แน่นอน
ข้อแนะนำลดค่าใช้จ่าย 4 :
พยายามลดต้นทุนแรงงาน แต่ต้องไม่ลืมว่าคนเก่งเป็นทรัพย์สินที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของธุรกิจ
มีผู้คนมากมายเวลาคิดจะลดต้นทุนแรงงาน วินาทีแรกที่คิดได้ก็คือการปลดพนักงาน แน่นอนว่า การปลดพนักงานเป็นวิธีที่ทำได้รวดเร็วที่สุด แต่ตัวผมได้เคยผิดพลาดมาแล้วเรื่องปลดพนักงาน และต้องจ่ายเงินเป็นค่าบทเรียนเป็นจำนวนมากเช่นกัน ในที่นี้ผมจึงอยากแชร์ประสบการณ์เกี่ยวกับการลดจำนวนพนักงานให้กับทุกท่าน : สำหรับธุรกิจแล้ว กำลังคนคือทรัพย์สินที่สำคัญที่สุด การปลดพนักงานและการลดพนักงานเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด แต่ไม่ใช่ทางแก้ปัญหาที่ดีที่สุด
ถ้าอยากปลดหรือลดเงินเดือนพนักงาน มี 4 ชั้นตอนที่ทุกคนสามารถลองพิจารณาได้ดังนี้ :
ขั้นตอนที่ 1 ลองหารือกับพนักงานเพื่อขอลดเงินเดือนชั่วคราว เพื่อร่วมมือกันผ่านช่วงวิกฤตนี้ไปก่อน เวลานี้ผู้บริหารระดับสูงจะต้องนำล่องโดยเริ่มลดเงินเดือนหรือหยุดจ่ายเงินเดือนของตัวเองก่อน เพื่อให้เกิดเป็นตัวอย่าง
ขั้นตอนที่ 2 ลองค้นหาคนที่ใจตรงกัน ทำการหารือเรื่องลดเงินเดือนหรือหยุดจ่ายเงินเดือนชั่วคราว เพื่อร่วมมือกันผ่านช่วงวิกฤตินี้ไปก่อน เวลาที่ผมประเมินพนักงานจะแยกออกมาเป็นสองแบบ แบบแรกเรียกว่า “คนร่วมใจ” แบบที่สองเรียกว่า “คนร่วมทาง” สำหรับ“คนร่วมใจ”นั้น ก็คือคนที่มีใจเดียวกันและจะเดินไปให้ถึงจุดหมายปลายทางเหมือนกับคุณ ส่วน “คนร่วมทาง” คือคนที่สามารถเดินไปกับคุณแค่ระยะหนึ่งเท่านั้น
พนักงานส่วนมากจะอยู่ในรูปแบบคนร่วมทาง แต่จะเห็นน้ำใจจริงกันในตอนตกยาก เวลาแบบนี้ พนักงานที่พร้อมจะผ่านวิกฤตนี้ไปกับคุณ คือ “คนร่วมใจ” พวกเขาคือสมบัติที่ล้ำค่าที่สุด พนักงานเหล่านี้จะเป็นเชื้อไฟที่ช่วยปฏิวัติต่อไปในอนาคต
ถ้าวันไหนวิกฤตมาถึงจริงๆ บริษัทเริ่มย่ำแย่จนต้องเข้าสู่ภาวะที่ต้องตัดค่าใช้จ่ายอย่างสุดขั้ว เวลานั้นบริษัทจะเหลือแค่ “คนร่วมใจ” ที่ยินยอมไม่รับเงินเดือนหรือรับเงินเดือนต่ำมากเป็นเวลาติดต่อกันไปหลายเดือน สถานการณ์แบบนี้สามารถช่วยลดต้นทุนทรัพยากรคนได้แน่นอน แต่ถ้าเข้าสู่สถานการณ์ตัดค่าใช้จ่ายอย่างสุดขั้วแล้ว เมื่อผ่านพ้นไป 3 เดือนธุรกิจยังไม่ดีขึ้น ผมแนะนำให้รีบตัดไฟแต่ต้นลม โดยปิดกิจการให้เร็วที่สุด
ขั้นตอนที่ 3 ถ้าการปลดพนักงานคือทางเลือกที่เลี่ยงไม่ได้ ก็ให้ทำไปทีเดียวไม่ต้องแบ่งหลายขั้นตอน สาเหตุคือ ทุกครั้งที่มีการปลด พนักงานจะต้องรู้สึกผิดหวังเสียใจ การปลดพนักงานหลายครั้งจะทำให้พนักงานตื่นตระหนก แม้แต่พนักงานที่เหลือก็จะขวัญเสียไปตลอดทั้งวัน ไม่เหลือพลังในการต่อสู้เหมือนในยามปกติเลย
ขั้นตอนที่ 4 ไม่ใช่ปลดพนักงานที่เงินเดือนสูงก่อน แต่จะต้องดูว่าพนักงานคนนั้นสามารถสร้างมูลค่าให้กับบริษัทได้สูงกว่าเงินเดือนที่เขาได้รับหรือไม่
ข้อแนะนำลดค่าใช้จ่าย 5 :
พยายามลดต้นทุนการตลาดที่ไม่จำเป็น แต่ถ้าลงทุนในการตลาดที่ให้ผลตอบแทนโดยตรง กลับต้องเพิ่มอย่างเหมาะสม
เวลาแบบนี้ ต้องจริงจังในการประเมินผลจากค่าใช้จ่ายการตลาดทุกรายการ ต้องลดหรือตัดค่าโฆษณาที่ไม่จำเป็นหรือมีประสิทธิภาพต่ำออกทั้งหมดทันที แต่ไม่ใช่ว่ารีบตัดออกหมดทุกอย่างเนื่องจากตัวเราตื่นตระหนกไปเอง เพราะว่าโดยปกติแล้ว การตลาดจะเป็นส่วนที่ทำให้บริษัทมีรายได้และกำไรเข้ามา การหลับหูหลับตาตัดทิ้งไปหมดเลยอาจจะกลับตาลปัตรนำไปสู่ความเสียหาย ตัวผมมีประสบการณ์ทางธุรกิจทั้งช่วงขาขึ้นและขาลง และมีประสบการณ์ในการทำโฆษณาประชาสัมพันธ์ที่ลึกซึ้ง จึงอยากแชร์กับทุกท่านดังนี้ :
อันดับแรกต้องหยุดโฆษณาแบรนด์สินค้าก่อน ไม่ว่าจะเป็นออฟไลน์หรือออนไลน์
- การโฆษณาออฟไลน์สามารถหยุดได้ทันทีเลย เหตุผลง่ายๆ เพราะว่าช่วงเวลาหลายเดือนมานี้โอกาสที่ผู้คนออกมานอกบ้านค่อนข้างน้อย ออกมาแต่ละทีก็มัวแต่สนใจการป้องกันไวรัส ทำให้ความสนใจในการดูโฆษณาต่างๆลดลง ข้อนี้รวมไปถึงป้ายโฆษณากลางแจ้ง โฆษณาวิทยุ โฆษณาบนสื่อกระดาษ และยังรวมทั้งงานอีเว้นท์ งานนิทรรศการ การจัดประชุมทางการค้า เป็นต้น อันดับรองลงมาก็คือการโฆษณาแบรนด์สินค้าออนไลน์
เวลาช่วงนี้ ผู้บริโภคส่วนใหญ่จิตใจวิตก คิดแต่ให้โรคระบาดผ่านพ้นไปเสียที ความต้องการในการซื้อของพวกเขาคือเลือกซื้อแต่สิ่งของจำเป็น ของที่ไม่จำเป็นก็จะยังไม่ซื้อ ดังนั้น พวกเขาจึงมีความเข้าใจชัดเจนว่าตัวเองมีความต้องการอะไร ซึ่งเวลาแบบนี้ การโฆษณาแบรนด์สินค้าออนไลน์ก็ไม่มีความหมายสักเท่าไหร่เลย
- การโฆษณาแบรนด์สินค้าออนไลน์ ถ้าไม่ติดสัญญารายปีที่ยกเลิกไม่ได้ แนะนำให้ยกเลิกทั้งหมด ถ้าการโฆษณาแบรนด์สินค้าติดสัญญารายปี ไม่สามรถยกเลิกได้ ไม่ว่าจะเป็นออนไลน์หรือออฟไลน์ แนะนำให้รีบติดต่อกับหัวหน้าบริษัทโฆษณานั้นๆ เพื่อขอหยุดการโฆษณาชั่วคราวก่อน รอให้โรคระบาดผ่านพ้นไปค่อยทำต่อ แม้จะถูกอัพราคาเพิ่มขึ้นก็ไม่เป็นไร เพราะต้องตัดค่าใช้จ่ายที่ไม่จำเป็นและไร้ประสิทธิภาพออกไปก่อน
- โฆษณาที่มีประสิทธิภาพจะต้องผ่านเกณฑ์การประเมินเท่านั้น โฆษณาที่ยังมีประสิทธิภาพก็ง่ายต่อการตัดสินใจทำต่อ โฆษณาใดที่ทำให้เกิดการสั่งซื้อและสร้างกำไรได้ก็ลงทุนโฆษณาต่อไปได้ ในทางกลับกัน ถ้าไม่มีประสิทธิภาพก็ต้องตัดทิ้ง จำไว้ให้ขึ้นใจว่า โฆษณาที่เผาผลาญเงินไม่ควรจ่ายแม้แต่สตางค์แดงเดียว
- ระดมให้พนักงานทุกคนเป็นพนักงานขาย คุณคาซุโอะ อินาโมริแห่งบริษัทเคียวเซร่าเคยกล่าวไว้ว่า “ช่วงเวลาธุรกิจถดถอย พนักงานทุกคนจะต้องเป็นพนักงานขาย” ในช่วงวิกฤตธุรกิจแบบนี้ จะต้องระดมกำลังของพนักงานทุกคนให้เป็นพนักงานขาย เพราะว่า พนักงานทุกคนคือพนักงานขายและป้ายโฆษณาของบริษัทที่ไม่มีค่าใช้จ่าย และพวกเขายังเป็นคนที่ใกล้ชิดกับลูกค้าที่สุดด้วย การขายไม่ใช่ให้ทำเฉพาะพนักงานขาย แต่ต้องทำโดยพนักงานทุกคน ส่วนจะทำได้อย่างไรนั้น ผมจะกล่าวในช่วงต่อไป
ข้อแนะนำลดค่าใช้จ่าย 6 :
ลดต้นทุนวัตถุดิบหรือต้นทุน R&D ที่ไม่จำเป็นทั้งหมด
ไม่ว่าคุณอยู่ในธุรกิจประเภทไหน ก็ต้องพยายามลดต้นทุนค่าจัดซื้อวัตถุดิบและต้นทุน R&D ของคุณให้ต่ำที่สุด หลายคนอาจคิดว่ามันเป็นเรื่องที่ยากมาก เพราะเมื่อโรคระบาดทำให้การทำงานหยุดชะงัก และนำไปสู่การขึ้นราคาของวัตถุดิบอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ แล้วจะลดต้นทุนวัตถุดิบได้อย่างไร ซึ่งผมอยากขอแนะนำทุกท่านดังนี้ : น้อยก็คือมาก ให้โฟกัสที่ผลิตภัณฑ์หลักที่สามารถสร้างกระแสเงินสดให้คุณ
ยกตัวอย่างเช่น หากคุณทำธุรกิจร้านอาหารที่ปกติมีเมนูรายการอาหาร 40 อย่าง ซึ่งทำให้คุณต้องซื้อวัตถุดิบเตรียมไว้อย่างน้อย 20-30 ชนิด แต่พอมาถึงตอนนี้ คุณอาจจะเลือกทำอาหารที่ลูกค้าทานบ่อยที่สุดแค่ 5 อย่างก็พอ ข้อดีของการทำแบบนี้คือ แหล่งวัตถุดิบยังมีอยู่มากมาย ราคาขึ้นไม่สูงเกินไป หาซื้อง่าย และกระแสเงินสดของคุณก็จะสเถียรมากขึ้นด้วย
หากคุณเป็นบริษัทประเภทวิจัยและพัฒนา หรือทำการผลิต ผมก็จะแนะนำเช่นเดียวกันคือ : โฟกัส โฟกัส และโฟกัส โรคระบาดบางทีก็ถือเป็นโอกาสหนึ่งที่จะทำให้คุณได้ปรับจุดโฟกัสใหม่ และฟันฝ่าทะลุจุดๆนั้นไปให้ได้ เพื่อสร้างเกราะป้องกันในการแข่งขันของตัวคุณ เพราะเมื่อคุณหันมาโฟกัส และสามารถปรับลดราคาสินค้าในขณะที่ยังคงรักษาคุณภาพไว้ได้ เช่นนี้ก็รับประกันได้ว่า ตัวคุณมีความสามารถในการแข่งขันในตลาดที่แข็งแกร่งมากขึ้น
ทุกๆคนจะต้องเตรียมตัวให้ดี เพราะในช่วงเวลาที่เศรษฐกิจถดถอย การแข่งขันระหว่างภาคธุรกิจย่อมมีความรุนแรงมากยิ่งขึ้น ราคาสินค้าในธุรกิจประเภทเดียวกันก็จะลดลงอย่างต่อเนื่องเช่นกัน และในสภาวะที่ยังคงต้องเค้นเอากำไรออกมาในระดับราคาเช่นนี้ คุณจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องลดต้นทุนให้ต่ำที่สุด และทำกำไรให้ได้ภายใต้ช่วงราคาขายที่ใกล้เส้นต่ำสุดนี้
สิ่งนี้ยิ่งทำให้คุณต้องโฟกัสให้มาก และทำได้เพียงโฟกัสเท่านั้น ในการพยายามลดจุดคุ้มทุนของทั้งบริษัทผ่านการลดต้นทุนสินค้า เพราะช่วงเวลาของเศรษฐกิจถดถอยไม่มีทางที่จะอยู่กับคุณยาวนานไม่มีสิ้นสุด ถ้าหากคุณทำให้บริษัทกลายเป็นบริษัทที่สามารถทำกำไรได้แม้ยอดขายจะลดลงครึ่งหนึ่ง เมื่อถึงเวลาที่เศรษฐกิจฟื้นตัว และยอดสั่งซื้อกลับมา กำไรก็จะยิ่งเติบโตได้อย่างรวดเร็ว และกลายเป็นบริษัทที่มีรายได้สูงในที่สุด
ข้อแนะนำลดค่าใช้จ่าย 7 :
ยืดระยะเวลาชำระหนี้เงินกู้ออกไป ยื่นขอรับเงินอุดหนุน ขอลดหรือยกเว้นค่าธรรมเนียมหรือภาษี หรือ ขอลดหนี้บางส่วน
สื่อสารเชิงรุกกับภาคส่วนต่าง ๆที่เกี่ยวข้องกับบริษัท เพื่อเพิ่มความสามารถในการหมุนเวียนกระแสเงินสดของบริษัทให้ได้มากที่สุด เรื่องนี้ SMEs ส่วนมากมักจะละเลย ในฐานะผู้นำของบริษัท คุณสามารถเริ่มรุกเข้าไปคุยกับซัพพลายเออร์ หรือผู้ให้บริการก่อนเพื่อเจรจาขอยืดระยะเวลาหนี้ที่ต้องชำระออกไป หรือยื่นเรื่องต่อธนาคารหรือสถาบันสินเชื่อเพื่อขอขยายระยะเวลาเงินกู้ หรือยืดระยะเวลาชำระเงินคืน หรือเจรจากับซัพพลายเออร์หรือสถาบันการเงินบางแห่งว่าจะขอยกเว้นหนี้บางส่วนได้หรือไม่ พร้อมกับติดตามจับตามอง เตรียมตัวยื่นเรื่องสมัครรับเงินชดเชย และใช้สิทธิพิเศษจากการลดหรือยกเว้นภาษีตามนโยบายของรัฐบาลท้องถิ่นให้ทันท่วงที
ข้อแนะนำลดค่าใช้จ่าย 8 :
อย่าได้ละเลยต้นทุนจมอย่างเด็ดขาด ต้นทุนที่จมลงไปก็คือต้นทุน ต้องหยุดการสูญเสียให้ทันการ
คำแนะนำ 7 ข้อก่อนหน้านี้ทั้งหมดล้วนแต่เป็นต้นทุนที่มองเห็นได้ชัดเจน แต่ยังมีต้นทุนอีกประเภทหนึ่งที่คนมักจะไม่ใส่ใจ แต่กลับสามารถฉุดให้บริษัทล้มได้นั่นก็คือ “ต้นทุนที่จมอยู่” อะไรคือ “ต้นทุนที่จมอยู่”? พูดง่ายๆก็คือ “ต้นทุนที่จมอยู่” คือบรรดาค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นแล้วและไม่สามารถกู้คืนกลับมาได้อีก ยกตัวอย่างเช่นเงิน เวลา และกำลังงานที่เสียไปแล้ว เป็นต้น ทั้งหมดนี้ถือเป็นต้นทุนที่จมอยู่ทั้งสิ้น
ในแวดวงธุรกิจ มีกรณีศึกษาเกี่ยวกับต้นทุนที่จมอยู่นี้อยู่มากมาย ยกตัวอย่างเช่นโครงการที่มองว่าดีโครงการหนึ่ง ซึ่งก่อนหน้านี้ได้ลงทุนทั้งเวลาและเงินทุนไปเป็นจำนวนมาก แต่กลับไม่เคยได้ผลลัพธ์อะไรที่สมเหตุสมผลกลับมาเลย ถ้ายอมแพ้ก็เท่ากับโยนสิ่งที่ลงทุนทั้งหมดทิ้งลงน้ำไป แต่หากไม่ยอมแพ้ก็ต้องลงทุนต่อไปเรื่อย ๆ
หรืออีกหนึ่งตัวอย่างที่ว่า เป็นเรื่องไม่ง่ายเลยที่จะดึงตัวผู้บริหารระดับสูงมาจากคู่แข่งในราคาค่าตัวสูงลิ่ว โดยหวังว่าเขาจะสามารถแก้ปัญหายากๆให้กับบริษัทเราได้ แต่เมื่อเวลาผ่านไปกลับพบว่าฝีมือของผู้บริหารท่านนั้นคล้ายกับมีขีดจำกัด ใจหนึ่งรู้สึกไม่พอใจ แต่อีกใจก็หนึ่งกลับเสียดายตัดทิ้งไม่ลง ทั้งสองตัวอย่างข้างต้น เป็นกรณีสุดคลาสสิคสำหรับต้นทุนที่จมอยู่ของบริษัท พูดอีกอย่างคือเรื่องราวหรือคนในบริษัทที่ทำให้คุณต้องมานั่ง “ยุ่งยากกังวลใจ” จัดเป็นต้นทุนที่จมอยู่ทั้งสิ้น
เหตุผลสำคัญอย่างหนึ่งที่ทำให้ต้องผูกติดอยู่กับ “ต้นทุนที่จมอยู่” ก็คือการที่เราไม่ยอมเลิกล้มสิ่งที่เราเคยลงทุนไปก่อนหน้านี้ และพฤติกรรมแบบนี้เองที่ทำให้เราไม่สามารถคุมสติไว้ได้ในยามที่ต้องตัดสินใจ ในบ่อนคาสิโนมีคำเปรียบเทียบเกี่ยวกับเงินที่ชัดเจนอยู่คำหนึ่ง คือชิปที่เล่นเสียไปแล้วจะถูกพวกเขาเรียกว่า “เงินตาย” (Dead Money) อะไรคือเงินตาย พูดง่ายๆก็คือเงินที่คุณเล่นแพ้ไปแล้วนั่นเอง
มาถึงตรงนี้ผมอยากจะบอกกับทุกท่านตรงๆว่า : ต้นทุนที่จมอยู่ก็ถือเป็นต้นทุน เมื่อคุณต้องประสบกับความยุ่งยาก วิธีที่ดีที่สุดคือยุติความเสียหายให้ทันเวลา และ “ความคิดที่จะยุติความเสียหาย” คือสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับการปลดพันธนาการจาก “ต้นทุนที่จมอยู่” ในยามที่หุ้นตกคุณควรที่จะตั้งจุดหยุดขาดทุน และเมื่อราคาหุ้นตกถึงจุดหยุดขาดทุนที่ตั้งไว้ ไม่ว่าก่อนหน้านี้คุณจะเสียไปแล้วเท่าไหร่ก็ควรขายออกทันที เช่นเดียวกันเมื่องานการที่ทำไม่ได้เป็นไปตามที่คาดหวัง คุณก็ควรกำหนดเส้นหยุดความเสียหาย แล้วลองทำต่อไปอีกสักหนึ่งเดือน หากผลที่ได้ยังไม่เป็นไปตามที่คาดหวังอีก คุณก็ควรจะเปลี่ยนงานทันที ความคิดที่จะยุติความเสียหายทำให้เราสามารถกำหนดเส้นแดงให้กับเป้าหมายของเรา และเส้นแดงนี้เองที่ทำให้เรารู้ว่าเมื่อสิ่งที่เราทำอยู่นั้นลงมาแตะเส้นเมื่อไหร่ ไม่ว่าก่อนหน้านี้เราจะลงทุน ลงแรงไปมากน้อยแค่ไหนเราก็ควรที่จะทำการเปลี่ยนแปลงโดยทันที
[ บทสรุปเกี่ยวกับการลดรายจ่าย : บนเส้นทางที่ผิดพลาด การหยุดคือการเดินหน้า เช่นเดียวกันกับเรื่องที่ผิดพลาด ทุกวินาทีที่เพิ่มขึ้นคือการเสียเวลาเปล่า ดังนั้นในการลงมือลดรายจ่ายของบริษัท ผมแนะนำว่าให้พยายามจัดการให้เรียบร้อยโดยใช้เวลาให้สั้นที่สุด ยิ่งพอมาพิจารณาดูว่าบริษัทส่วนใหญ่ต่างเป็นบริษัทขนาดกลางและขนาดย่อม บริษัทเหล่านี้มีเวลาจำกัดในการลดรายจ่าย สิ่งที่ผมแนะนำคือ เวลาทองที่ดีที่สุดคือ 14 วัน ซึ่งทุกท่านสามารถเริ่มลงมือได้ทันที เพื่อกอบโกยเวลา 2 อาทิตย์ในการลงมือลดรายจ่ายทั้งหมดให้เสร็จสิ้นภายหลังจากอ่านบทความนี้ ]ข้อเสนอแนะ 9 ข้อเกี่ยวกับการเพิ่มรายได้
ข้อแนะนำ 8 ข้อก่อนหน้านี้ ล้วนเป็นเรื่องเกี่ยวกับการลดรายจ่ายทั้งสิ้น แต่พออ่านมาถึงตรงนี้หลายท่านอาจจะเกิดคำถามที่ว่า ถ้าอย่างนั้นแล้วการลดรายจ่ายหรือการเพิ่มรายได้อันไหนสำคัญกว่ากันแน่ แล้วควรลดรายจ่ายก่อนหรือเพิ่มรายได้ก่อน ?
คำตอบของผมคือ : ทำทั้ง 2 เรื่องไปพร้อมกัน และจะต้องทำอย่างแข็งขันด้วย
ลองคิดดูว่า ถ้ามีคนๆหนึ่งได้รับบาดเจ็บสาหัสและเสียเลือดเป็นจำนวนมาก ในเวลานั้นคุณคิดว่าควรห้ามเลือดก่อนหรือควรให้เลือดก่อน ? ซึ่งตัวอย่างนี้คงจะทำให้ทุกท่านเข้าใจความสัมพันธ์ของสองสิ่งนี้ได้ง่ายขึ้น ในส่วนของการลดรายจ่ายตามที่พูดไปก่อนหน้านี้ ต้องพยายามทำให้เสร็จเรียบร้อยภายใน 14 วัน
การหารายได้เพิ่มเป็นหัวข้อใหญ่ และยากกว่าการลดรายจ่าย เจ้าของธุรกิจจะต้องเผชิญกับตัวเลือกมากมายตัวอย่างเช่น สามารถขอสินเชื่อ หรือหาเงินทุน นอกจากนี้ยังสามารถทุ่มเทกับการขายและเพิ่มรายได้จากการขาย แต่ต้องระวังว่า ช่วงนี้เป็นช่วงเวลาที่เกิดความผิดพลาดได้โดยง่าย
อย่างที่ผมได้กล่าวไปก่อนหน้านี้ เวลานี้เจ้าของธุรกิจจะตกอยู่ในสถานการณ์ที่ร้อนรุ่มไปทุกอย่าง ง่ายที่จะลืมว่าควรทำเรื่องไหนก่อนหลัง มักจะได้หน้าลืมหลัง และความโกลาหลอลหม่านนี้เองจะทำให้เกิดการสูญเสียไปทั้งหมด ข้อแนะนำของผมคือ แบ่งการหารายได้ออกเป็น 2 วิธี หนึ่งคือ [เพิ่มยอดขาย] สองคือ [แสวงหาแหล่งเงินทุนใหม่] ถ้าอย่างนั้นคำถามก็ตามมาว่า สองวิธีนี้ควรทำอะไรก่อนหลัง?
คำตอบของผมก็ยังเหมือนเดิมคือ : ทำทั้ง 2 เรื่องไปพร้อมกัน และต้องทำอย่างแข็งขันด้วย
เหตุผลคล้ายกันคือ รายได้จากการขายนั้นเทียบเท่ากับความสามารถในการสร้างเลือดของตัวบริษัทเอง และเงินทุนใหม่นั้นมาจากการถ่ายเลือดจากภายนอก
เมื่อกระแสเงินสดของบริษัทน้อยกว่า 3 เดือน เป็นสิ่งสำคัญมากที่ต้องจัดการกับสองเรื่องนี้ไปพร้อมกัน ซึ่งผมขอเสนอแนะจากประสบการณ์ในการแก้ไขเหตุวิกฤตดังนี้ :
การหารายได้เพิ่ม : 4 ข้อแนะนำเกี่ยวกับ “การเพิ่มยอดขาย”
- เร่งพัฒนาให้พนักงานทุกคนเป็นพนักงานขาย
- พัฒนาการขายออนไลน์อย่างจริงจัง โดยเฉพาะการตลาดแบบช่องทางส่วนตัว
- ทำการตลาดแบบไลฟ์สด คลิปวิดีโอสั้น ๆ + เจาะกลุ่มผ่านช่องทางส่วนตัวอย่างจริงจัง
- พัฒนาลูกค้ารายกลางหรือรายใหญ่ที่มีคุณค่าสูง มีความสามารถในการชำระเงินสูง
วิธีการทำอย่าไรนั้น ขอแยกแยะตามหัวข้อดังนี้
ข้อแนะนำการเพิ่มยอดขาย 1 :
เร่งพัฒนาให้พนักงานทุกคนเป็นพนักงานขาย
คุณอินาโมริ เคยกล่าวไว้ว่า : “เมื่อบริษัทตกอยู่ในสภาวะธุรกิจถดถอย พนักงานทุกคนต้องเป็นพนักงานขาย”ดังนั้นจึงสรุปได้ว่าการขายไม่ใช่แค่หน้าที่ของฝ่ายขายเท่านั้น ฝ่ายอื่นที่ไม่ใช่ฝ่ายขายก็ต้องมีส่วนร่วมด้วย รวมไปถึงพนักงานรักษาความปลอดภัย แม่บ้านที่ทำความสะอาดในสำนักงาน
แล้วทำไมพนักงานทุกคนต้องทำงานขาย ?
ปัญหาที่ธุรกิจแทบทั้งหมดต้องประสบก็คือ : “ลงทุนกับการโฆษณาไปมากมาย แต่ผลจากการโฆษณาไม่เป็นที่พอใจ แบรนด์ไม่สามารถเปิดตลาดและสร้างชื่อได้อย่างรวดเร็ว ต้นทุนแรงงานพลอยเพิ่มสูงขึ้นด้วย” ซึ่งขออธิบายเป็นสองด้านดังนี้
- ขยายช่องทางออนไลน์และสร้างช่องทางออนไลน์ของพนักงานเอง
ช่องทางออนไลน์สำหรับธุรกิจใช้ผ่านสื่อสองประเภท
1) สื่อที่ต้องชำระเงิน : โฆษณาในเสิร์จเอ็นจิ้น โฆษณาในอีคอมเมิร์ซ หาแหล่งข้อมูล รวมทั้งสื่อหลักและเว็บไซต์ต่าง ๆ
2) สื่อของตนเอง : ช่องทางของบริษัท เช่น Weibo, Official account ใน WeChat (เทียบเคียงกับ Line) และช่องทางกลุ่มในสังคมอื่น ๆ
ช่องทางทั้งหมดข้างต้นเป็นช่องทางการส่งเสริมการตลาดด้วยวิธีการของขององค์กรเอง ส่วนการตลาดแบบพนักงานทุกคนเป็นฝ่ายขายนั้น มีพื้นฐานจากตัวพนักงานหรือเพื่อนและสมาชิกในครอบครัวของพวกเขา โดยให้นำเงินเงินที่ใช้ในการโฆษณาแบบเดิม กลับไปส่งคืนให้กับตัวพนักงานโดยตรง
- ลดต้นทุนแรงงานขององค์กร และเพิ่มคุณค่าทางการค้าของทุกคน
บริษัทที่ต้องการพัฒนาอย่างรวดเร็ว ตัวผู้บริหารต้องควบคุมทั้งสองด้านให้ดี ด้านหนึ่งเป็นการหารายได้และอีกด้านหนึ่งคือลดรายจ่าย บุคคลากรอันเป็นสินทรัพย์ที่ยิ่งใหญ่ที่สุดขององค์กร ก็ต้องช่วยหารายได้และลดรายจ่ายด้วย ตัวอย่างเช่น สามารถตั้งกฎระเบียบการจ่ายค่าคอมมิชชั่น โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับพนักงานที่ไม่ใช่ฝ่ายขายแต่สามารถใช้เวลาว่างเพื่อหาลูกค้าได้ ก็ให้ใช้เวลาว่างที่มีอยู่ช่วยบริษัทเสาะหาลูกค้า เมื่อการทำธุรกรรมเสร็จสมบูรณ์ ก็สามารถรับคอมมิชชั่นได้ สิ่งนี้ไม่เพียงสร้างมูลค่าเพิ่มให้กับบริษัทเท่านั้น แต่ยังเป็นแพลตฟอร์มสำหรับให้ฝ่ายอื่นที่ไม่ใช่ฝ่ายขายมีรายได้เพิ่มเติม
ทำให้พนักงานทุกคนเป็นฝ่ายขายได้อย่างไร?
- ผู้บริหารสูงสุดต้องนำหน้าทำเอง เพื่อให้พนักงานเกิดความมั่นใจ
ในฐานะผู้บริหารบริษัท หากคุณต้องการให้พนักงานทั้งหมดทำงานขายได้จริง อย่างแรกผู้บริหารต้องเป็นผู้นำทำเป็นตัวอย่างก่อน และต้องเป็นพนักงานขายระดับท็อปของบริษัท เพื่อให้พนักงานมั่นใจในการติดตามคุณในการปฏิบัติให้เกิดความสำเร็จ
ตัวอย่างเช่น ประธานต่งหมิงจูของบริษัทจำหน่ายเครื่องใช้ไฟฟ้า GREE ได้กล่าวว่า เพื่อย่นระยะระหว่างผู้บริโภคกับบริษัท บริษัทได้ใช้นโยบาย “พนักงานทุกคนเป็นฝ่ายขาย” โดยให้พนักงานทุกคนเปิดบัญชีการขายบน WeChat (เทียบเคียงกับ Line) และผู้บริโภคสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทผ่าน WeChat ของพนักงาน โดยผู้บริโภคสามารถรับส่วนลดพิเศษในราคาสำหรับพนักงานผ่านร้านค้าของพนักงานนี้ด้วย
ประธานต่งหมิงจูเป็นผู้นำในการออนไลน์เองขายเอง (หมายเหตุผู้แปล : ล่าสุดเมื่อวันที่ 15 พฤษภาคมที่ผ่านมา ประธานต่งหมิงจูได้ทำการไลฟ์สดออนไลน์และขายสินค้า GREE ได้ถึง 700 ล้านหยวน ภายในเวลาสามชั่วโมง)
- จัดฝึกอบรมด้านการตลาดเพื่อให้พนักงานมีการพัฒนา
สำหรับพนักงานแล้ว ช่องทางโปรโมทที่ใช้กันมากที่สุดคือ เพื่อนในกลุ่ม WeChat (เทียบเคียงกับ Line) และช่องทางอื่น ๆที่ทำการแชร์ริ่งได้ ดังนั้นในการทำให้ทุกคนเป็นฝ่ายขาย เราต้องปรับปรุงขีดความสามารถทางการตลาดของพนักงานใน 3 ด้านดังนี้ :
1) ความสามารถทางการตลาดต่อกลุ่มเพื่อน : บริษัทจำเป็นต้องสอนพนักงานให้รู้ว่า “เวลาไหนเหมาะสมที่จะส่งให้กลุ่มเพื่อน”, “วิธีการโพสต์ในกลุ่มโดยไม่ถูกบล็อก”, “วิธีสร้างกิจกรรมในกลุ่มเพื่อน” เป็นต้น
2) ความสามารถทางการตลาดต่อกลุ่ม WeChat อื่น : บริษัทจำเป็นต้องสอนพนักงาน “วิธีโพสต์ในกลุ่มภายนอกเพื่อกระตุ้นการซื้อ”, “วิธีการใช้งานกลุ่ม WeChat ให้ดี และเพิ่มอัตราการซื้อ” เป็นต้น
3) ความสามารถในการคิดอ่านเขียนเนื้อหา : บริษัทจำเป็นต้องสอนพนักงานให้รู้จักคิดและฝึกเขียนเนื้อหาที่ดีในกลุ่มเพื่อนและกลุ่มอื่น ๆ
4) ความสามารถในการสร้างภาพพจน์ตนเอง : บริษัทจำเป็นต้องสอนพนักงาน เลือกรูปถ่ายตัวเองลงใน WeChat การตั้งชื่อเล่น การวางแผนเขียนสคริปต์ในกลุ่มเพื่อน สร้างภาพพจน์ให้เป็นผู้นำ ผู้ที่มีศักยภาพสูงและเป็นตัวอย่างผู้มีชีวิตที่ดีในสังคม เป็นต้น
- ออกแบบระบบการจัดจำหน่ายที่เหมาะสมเพื่อให้พนักงานสามารถทำเงินได้มากขึ้น
จางหย่งผู้ก่อตั้งชาบูหมาล่า Haidilao กล่าวว่า : “การพูดเรื่องเงินเป็นการให้เกียรติพนักงานที่ดีที่สุด” ดังนั้นองค์กรจึงต้องให้พนักงานได้รับรายได้จริงในกระบวนการส่งเสริมการขาย พวกเขาจึงจะกระตือรือร้นร่วมทำการขายอย่างจริงจัง
แล้วจะแบ่งอัตราส่วนกันอย่างไร ?
เราเคยสำรวจและพบว่าพนักงานมากกว่า 90% ต้องการส่วนแบ่งมากกว่า 25%
กล่าวคือ ถ้าราคาสินค้าของบริษัทคือ 100 หยวน เมื่อขายได้แล้วก็ทำการแบ่งให้พนักงานไม่น้อยกว่า 25 หยวน ความกระตือรือร้นของพนักงานจะสูงขึ้น ในทางตรงกันข้ามถ้าไม่ให้อะไรเลย พนักงานก็คงพูดไม่ออก แต่ร้อยทั้งร้อยไม่เต็มใจแน่นอน
แน่นอนว่า หากผลกำไรของสินค้าคุณสูงกว่านี้ คุณก็ให้ส่วนแบ่งที่สูงกว่านี้เพื่อสร้างแรงจูงใจให้เต็มที่ได้
- เลือกเครื่องมือที่เหมาะสม เพื่อให้พนักงานปฏิบัติงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
เครื่องมือการขายในการตลาดมีหลายมาตรฐาน หลากหลายชนิด ดังนั้นการเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมให้กับพนักงานทุกคนที่จะทำงานขายนั้นเป็นเรื่องสำคัญมาก ต้องมีการสร้าง การแบ่งงาน การวิเคราะห์ที่สามารถบรรลุภารกิจด้านการตลาด ซึ่งจะทำให้พนักงานทุกคนยินดีที่ได้ใช้เครื่องมือเพื่อติดอาวุธเหล่านี้
นอกจากนี้ หน้าที่ในการขายก็ควรจะมีหลากหลายรูปแบบ เพื่อตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าที่มีหลากหลายได้ ในแง่ของการปฏิบัติต้องทำให้ง่ายที่สุด พนักงานไม่ควรจะต้องคิดอะไรมากมาย แค่ใช้นิ้วแชร์ก็สามารถทำให้สำเร็จได้ ในขณะเดียวกัน ก็ต้องเก็บรวบรวมผลตอบรับและวิเคราะห์ เพื่อนำไปรายงานให้ผู้ที่เกี่ยวข้องว่า พนักงานคนไหนที่ได้ปฏิบัติไปแล้ว และพนักงานคนไหนยังไม่ได้ปฏิบัติ ผลของการปฏิบัติเป็นอย่างไรบ้าง เป็นต้น
เพื่อให้สำนักงานใหญ่กำหนดมาตรการในการให้รางวัลหรือลงโทษ เพื่อให้พนักงานทุกคนปฏิบัติอย่างจริงจัง
- กำหนดระบบปฏิบัติจริง เพื่อให้พนักงานทำงานมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น
หลังจากได้สร้างระบบแล้วตามที่กล่าวมาข้างต้นแล้ว ยังขาดก้าวสุดท้าย คือจะเพิ่มประสิทธิภาพได้อย่างไร สาระสำคัญของการเพิ่มประสิทธิภาพคือการตรวจสอบ ต้องมีระบบการให้รางวัลหรือบทลงโทษตามพื้นฐานความเหมาะสมของบริษัท สำหรับพนักงานที่ทำได้ดีก็ให้รางวัล ทำไม่ดีก็ต้องลงโทษ ซึ่งสามารถกำหนดตามจำนวนลูกค้าที่หามาได้ (จัดอันดับแชมป์ประจำสัปดาห์หรือเดือน) หรือจำนวนยอดขายที่ทำได้
ข้อแนะนำการเพิ่มยอดขาย 2 :
พัฒนาการขายออนไลน์อย่างจริงจัง โดยเฉพาะการตลาดแบบช่องทางส่วนตัว
ข้อนี้เป็นการนำข้อความด้านบนมาขยายความต่อ เพราะช่วงโรคระบาดนี้ กิจกรรมที่ต้องสัมผัสและพบปะกับลูกค้าเรียกว่าหยุดทั้งหมดเลยก็ว่าได้ การขายและการบริการออนไลน์น่าจะเป็นช่องทางที่สำคัญของการซื้อขายหลักในอนาคตไปอีกหลายเดือนข้างหน้า ดังนั้นจึงขอแนะนำให้บริษัทรีบเร่งเปลี่ยนรูปแบบการขายเป็นออนไลน์ให้เร็วที่สุด ซึ่งการขายออนไลน์มีวิธีที่สำคัญ 2 วิธี วิธีแรกคือการขายผ่านช่องทางสาธารณะ อีกวิธีหนึ่งคือการขายผ่านช่องทางส่วนบุคคล
การขายผ่านช่องทางสาธารณะเป็นสิ่งที่ทุกคนล้วนคุ้นเคยดีอยู่แล้ว แพลตฟอร์มที่สำคัญคือ Taobao (เทียบเคียงกับ Lazada, Shopee), TMALL, JD (JD Central), PinDuoDuo (Share buy), Meituan (Grab Food, Food Panda), TikTok, Baidu (Google), XiaoHongShu เป็นต้น คำแนะนำของผมคือ ต้องดูลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนว่าเป็นประเภทไหน แล้วรีบนำผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าไปในแพลตฟอร์มช่องทางสาธารณะที่เหมาะสม จากนั้นก็โฟกัสไปที่แพลตฟอร์มที่ทำยอดขายได้สูงที่สุด แล้วกระตือรือร้นในการจัดกิจกรรมทางการตลาดที่เนื้อหาเกี่ยวข้องกับช่วงที่มีโรคระบาด
ต่อไปผมขอพูดโฟกัสไปถึงการขายผ่านช่องทางส่วนตัว ทำไมในปีนี้การขายผ่านช่องทางส่วนตัวถึงมาแรง
เหตุผลที่สำคัญข้อหนึ่งคือ ต้นทุนการขายผ่านช่องทางสาธารณะพุ่งสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว ผู้ค้าต่างเล่นกันไม่ไหวแล้ว ลักษณะพิเศษการขายผ่านช่องสาธารณะคือ เป็นช่องทางที่ผู้ค้าเก่ายังต้องจ่ายเงินตลอด จึงเป็นสิ่งที่ผู้ค้าอีคอมเมิร์ซและเจ้าของแบรนด์ยากที่จะแบกรับได้ ถ้าดูจากตัวเลขสถิติที่ผ่านมา จาก ไตรมาสที่ 1 ปี 2014 – ไตรมาสที่ 2 ปี 2017 ต้นทุนของการให้ได้มาซึ่งลูกค้าบนแพลตฟอร์ม TMALL เพิ่มขึ้น 62.5% จากไตรมาสที่ 1 ปี 2015 – ไตรมาสที่ 2 ปี 2017 ต้นทุนของการให้ได้มาซึ่งลูกค้าบนแพลตฟอร์ม JD ทะยานขึ้นถึง 164% พูดอีกอย่างหนึ่งคือ ค่าแพลตฟอร์มแพงขึ้น ค่าต้นทุนของการให้ได้มาซึ่งลูกค้าก็จะแพงยิ่งขึ้น ปี 2018 เป็นต้นมา ต้นทุนของการให้ได้มาซึ่งลูกค้าของอาลีบาบาและ JD สูงถึง 300หยวน/คน นอกจากนี้ การแข่งขันด้านนวัตกรรมนับวันก็ยิ่งรุนแรงขึ้นเรื่อย ๆ
ยกตัวอย่างเช่น เมื่อ TikTok มีเนื้อหาสักอันที่โด่งดังขึ้นมา ก็จะมีคนเลียนแบบทำตามเป็นสิบเป็นร้อยคน เพื่อที่จะมาแย่งชิงผู้ติดตาม การหาวิธีที่โดดเด่นเพื่อให้ได้ลูกค้ามานับวันยิ่งหายากขึ้นเรื่อย ๆ
อัตราการเติบโตของแพลตฟอร์มเองก็เริ่มช้าลง อย่างช่องทางของ Weibo (คล้าย Twitter) คงยากมากที่จะให้เติบโตเหมือนกับปี 2015 ที่ก่อเกิดผลประโยชน์ได้มากมาย แม้แต่ TikTok ที่เติบโตอย่างมากใน 2 ปีนี้ แต่หลายคนคงจะเริ่มรู้สึกได้ว่า ช่วงเวลาของกระแสที่มาแรงมาก ๆน่าจะเข้าสู่ช่วงปลายแล้ว
ทว่าแพลตฟอร์มก็ยังสร้างข้อจำกัดในการเข้าถึงลูกค้าอีกไม่หยุดหย่อน ผู้ค้าต้องเสียเงินเพิ่มถึงจะเข้าถึงลูกค้าที่มากยิ่งขึ้น ดังนั้นจึงเป็นเรื่องเร่งด่วนที่จะต้องโยกย้ายลูกค้ามาไว้ในช่องทางส่วนตัวออนไลน์ของคุณเอง การสร้างกลุ่มช่องทางส่วนตัวออนไลน์จึงเป็นเป้าหมายของเรา เมื่อมองจากมุมมองของการลดต้นทุนและเพิ่มประสิทธิภาพ วิธีนี้สามารถช่วยเหลือบริษัทให้ลดต้นทุนของการให้ได้มาซึ่งลูกค้า เพิ่มประสิทธิภาพในการโฆษณา สุดท้ายก็จะนำมาซึ่งผลกำไรที่เติบโตของธุรกิจ
พนักงานทุกคนล้วนเป็นประตูเข้าสู่ช่องทางส่วนตัวออนไลน์ หากคุณให้พนักงานทุกคนเอาช่องทางออนไลน์ของตนเองมาใช้ประโยชน์อย่างเต็มที่ ให้พนักงานทุกคนเป็นพนักงานขาย ก็จะเป็นวิธีการสร้างกลุ่มช่องทางส่วนตัวออนไลน์ของบริษัทที่มีต้นทุนต่ำที่สุด เพราะว่าสำหรับบริษัทแล้ว พนักงานทุกคนล้วนเป็นประตูเข้าสู่ช่องทางส่วนตัวออนไลน์ พนักงานทุกคนล้วนเป็น KOC (Key Opinion Consumer) ที่มีศักยภาพ ถ้าหากว่านำช่องทางของพนักงานทุกคนมาใช้อย่างเต็มที่ ให้พนักงานทุกคนเป็นพนักงานขาย ก็จะเป็นวิธีการสร้างกลุ่มช่องทางส่วนตัวออนไลน์ของบริษัทที่มีต้นทุนต่ำที่สุด
ถ้าเฉลี่ยพนักงานหนึ่งคน มีเพื่อนใน WeChat (หรือ Line) 2,000 คน ถ้าอย่างนั้นบริษัทขนาดเล็กที่มีพนักงาน 10 คน ก็สามารถสื่อสารถึงเพื่อน 20,000 คน บริษัทขนาดกลางที่มีพนักงาน 100 คน สามารถสื่อสารถึงเพื่อน 200,000 คน บริษัทขนาดใหญ่ที่มีพนักงาน 1,000 คน สามารถสื่อสารถึงเพื่อน 2 ล้านคน
ลองคิดดูสักหน่อย ถ้าหากเราใช้การโฆษณาแบบดั้งเดิม ไม่ว่าจะเป็นออนไลน์หรือออฟไลน์ การที่จะให้คน 2 ล้านคนเห็นโฆษณา จะต้องจ่ายต้นทุนเท่าไหร่ ยกตัวอย่างเช่นแบบออนไลน์ ราคาของการใช้ CPM ในประเทศจีนตอนนี้ (การโฆษณาออนไลน์ที่มีผู้ชมไปถึงทุก 1,000 คน) เป็นเงินมากกว่า 60 หยวน ถ้าจะให้โฆษณาเข้าถึงการดูของคน 2 ล้านคน บริษัทต้องจ่ายต้นทุนอย่างน้อย 120,000 หยวน นอกจากนี้ ผู้ที่เห็นโฆษณาก็ยังขาดพื้นฐานของความเชื่อมั่น อัตราเฉลี่ยของการเปลี่ยนเป็นการสั่งซื้อก็ต่ำมากด้วย
ดังนั้น บริษัทจึงต้องรีบสร้างช่องทางการขายส่วนบุคคลออนไลน์และระบบที่รองรับขึ้นมา
ข้อแนะนำการเพิ่มยอดขาย 3 :
ทำการตลาดแบบไลฟ์สด คลิปวิดีโอสั้น ๆ + เจาะกลุ่มผ่านช่องทางส่วนตัวอย่างจริงจัง
ข้อแนะนำนี้ เป็นการใช้เทคนิคเพิ่มเติมผ่านช่องทางส่วนบุคคล ค่อนข้างเหมาะสมที่จะไปลองกับบริษัทที่มีพื้นฐานที่ดีทางด้านอินเตอร์เน็ต ตัวอย่างเช่น การ Share buy ก็คือการรวมกลุ่มกันเพื่อซื้อของให้ได้ราคาที่ถูกลง ด้วยการสร้างเป็นชุมชนในกลุ่ม WeChat (หรือ Line) โดยจะมีผู้นำกลุ่มเป็นผู้นำในการซื้อขาย (หมายเหตุผู้แปล : ตัวอย่างในไทยคือ ในแอปพลิเคชันของ JD Central สินค้าบางชนิดสามารถ Share buy ได้ เพื่อให้ได้ราคาที่ถูกลง เช่น หม้อทอดไร้น้ำมัน ถ้าซื้อคนเดียวราคาใบละ 1,500 บาท แต่ถ้ามีสามารถหาเพื่อนมาซื้อด้วยกันได้ ราคาจะเหลือใบละ 1,400 บาท เป็นต้น)
วิธีการแบบนี้ทำได้ไม่ยาก แต่ประหยัดช่วยลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นจำนวนมาก และยังลดต้นทุนทางทรัพยากรบุคคลได้ด้วย คุ้มกับการนำไปใช้เป็นอย่างยิ่ง เหมาะสำหรับร้านอาหาร ซุปเปอร์มาร์เก็ต ร้านผลไม้ ร้านเค้ก เป็นต้น ซึ่งเป็นธุรกิจที่สามารถนำไปใช้ในชุมชนได้ นอกจากนี้ ก็อยากให้ทุกคนเห็นความสำคัญของการทำคลิปวีดีโอสั้นและการไลฟ์สดด้วย
ในความเป็นจริง คลิปวิดีโอสั้นและการไลฟ์สดมีลักษณะคล้ายกัน คือใช้วิธีการโต้ตอบกับผู้บริโภคโดยผ่านวิดีโอซึ่งทำให้ผู้บริโภครู้สึกใกล้ชิดมากขึ้น คลิปวิดีโอสั้น ๆ และการไลฟ์สดเป็นวิธีการขายสินค้าออนไลน์แบบเห็นกันซึ่งหน้า หากประสานเข้าอย่างแม่นยำกับการสร้างกลุ่มการขายส่วนตัว กลุ่มพนักงาน กลุ่มชุมชน กลุ่ม Official Account เป็นต้น การขายแบบกลุ่มประสานออนไลน์นี้จะสร้างคุณค่าได้สูงสุดในปี 2020
ข้อแนะนำการเพิ่มยอดขาย 4 :
พัฒนาลูกค้ารายกลางหรือรายใหญ่ที่มีคุณค่าสูง มีความสามารถในการชำระเงินสูง
คำแนะนำสุดท้ายในการเพิ่มรายได้คือ ทิศทางการขาย ในกรณีที่มีพนักงานขายจำกัด เราควรมุ่งเน้นการพัฒนาลูกค้าขนาดกลางและขนาดใหญ่ที่มีคุณค่าสูง หรือมีความสามารถในการชำระเงินที่แข็งแกร่ง และสามารถป้องกันความเสี่ยงได้ ในบางสถานการณ์ แค่ใบสั่งซื้อจากลูกค้ารายเดียวอาจช่วยทั้งบริษัทให้อยู่รอดไปได้ เวลาที่สร้างธุรกิจ ผมจะให้ความสำคัญกับการพัฒนาลูกค้าขนาดใหญ่เป็นพิเศษ
คำสั่งซื้อของลูกค้าขนาดใหญ่มีประโยชน์หลายอย่าง ประการแรก ช่วยเสริมกระแสเงินสด รองลงมายังสร้างความเชื่อมั่นแก่บริษัท โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงวิกฤตความเชื่อมั่นจะมีค่ามากกว่าทองคำ ประการที่สาม คำสั่งซื้อของลูกค้าขนาดใหญ่ช่วยในการจัดหาเงินทุนได้ ประการที่สี่ มีประโยชน์ช่วยยกระดับแบรนด์สินค้าของบริษัท แน่นอนว่า จำเป็นต้องดูสภาพความเป็นจริงของธุรกิจด้วย เพราะโดยปกติแล้วลูกค้ารายใหญ่ที่มียอดสั่งซื้อค่อนข้างสูง ต้องใช้เวลาติดตามและการตัดสินใจที่ค่อนข้างยาวนาน หากไม่มีความสัมพันธ์จากการซื้อขายที่เกี่ยวข้องกันมาก่อนเกิดวิกฤต ก็จะเหมือนสายน้ำที่ห่างไกลไม่สามารถแก้ความกระหายได้ทันที ยังคงต้องมุ่งเน้นการหาลูกค้าที่สามารถสั่งซื้อได้อย่างรวดเร็วไว้ก่อน
การหารายได้ ข้อแนะนำสำหรับการหาเงินทุนใหม่
สิ่งสำคัญที่เหมือนกับการเพิ่มยอดขายก็คือการหาเงินทุนใหม่ สภาพตลาดการค้าตอนนี้ มีคำแนะนำในการลงทุนมากมาย หลังจากที่ผมอ่านจบแล้ว จุดเริ่มต้นส่วนใหญ่นั้นดี แต่ส่วนใหญ่เข้าข้างไปทางมุมมองของนักลงทุน สำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางแล้ว คงไม่สามารถทำให้เป็นจริงได้ง่ายดายนัก
หลักพื้นฐานของการหาเงิน : ไม่ใช่ยิ่งมากยิ่งดี ความเหมาะสมต่างหากที่ดีที่สุด
คำว่ามาก เข้าใจได้สองอย่าง ไม่ใช่ว่าช่องทางยิ่งมากยิ่งดี และก็ไม่ใช่ว่าเงินยิ่งมากยิ่งดี แต่กลับเป็นความเหมาะสมต่างหากที่ดีที่สุด ผมได้ประจักษ์มาก่อนแล้วว่า โดยความจริงแล้วพละกำลังของทุกคนนั้นมีขีดจำกัด ไม่สามารถจะทำหลายสิ่งหลายอย่างภายในเวลาเดียวกันได้ ความเหมาะสมต่างหากที่ดีที่สุด ในที่นี้ถ้าจะให้ขยายความสามารถพูดได้หลายอย่าง แต่ผมขอพูดเพียงประเด็นใหญ่ เชื่อว่าทุกท่านสามารถเข้าใจได้
ข้อหนึ่ง : ค้นหาช่องทางหาเงินทุนให้เหมาะสมกับตนเอง
ด้วยประสบการณ์ส่วนตัวของผู้ก่อตั้งธุรกิจเอง บวกกับลักษณะวิชาชีพ พื้นหลังทางธุรกิจ และเครือข่ายสังคม สิ่งเหล่านี้จะเป็นเครื่องกำหนดช่องทางการหาเงินทุนที่เหมาะสมสำหรับเขาได้
ยกตัวอย่างเช่น สตาร์ทอัพด้านอินเตอร์เน็ต มีความเหมาะสมในการหาเงินทุนจาก VC (Venture Capital) ส่วนสตาร์ทอัพแบบธุรกิจดั้งเดิม เหมาะที่จะหาเงินทุนจากตัวบุคคลหรือธนาคารหรือสถาบันการเงินมากกว่า มีอยู่บ่อยครั้งที่เจ้าของธุรกิจแบบดั้งเดิมมาหาผม ให้ผมแนะนำบริษัทที่ชำนาญการลงทุนธุรกิจด้านอินเตอร์เน็ต หวังว่าจะได้รับเงินลงทุนจากบริษัทพวกนี้ ซึ่งทำให้ต้องผมลำบากใจเสมอ
ความคิดดังกล่าวนี้ไม่เป็นมืออาชีพเลย ควรจะหลีกเลี่ยงการออกนอกเส้นทางให้เร็วที่สุด อีกตัวอย่างหนึ่งคือ บริษัทด้านอินเตอร์เน็ต ก็ยากที่จะได้รับเงินทุนจากธนาคารแบบดั้งเดิม เนื่องจากอินเตอร์เน็ตเป็นรูปแบบธุรกิจที่สินทรัพย์น้อย (light asset) ธนาคารและสถาบันการเงินแบบดั้งเดิมไม่มีกลไกการลงทุนและให้สินเชื่อที่สอดคล้องกัน ดังนั้นหากคุณใช้เวลามากเกินไปในการหาเงินทุนจากสถาบันการเงินแบบดั้งเดิมก็จะเสียเวลาอันมีค่าไปด้วย อีกตัวอย่างหนึ่งคือ มีเจ้าของบริษัทเอกชนจำนวนมากมายในประเทศจีนที่ฐานะการเงินดี บางทีการยืมเงินจากเพื่อนหรือบริษัทเอกชนก็เป็นวิธีที่เหมาะสมที่สุดสำหรับเขาด้วย
ข้อสอง: หาจำนวนเงินที่เหมาะสม ไม่ใช่ยิ่งมากยิ่งดี
ผู้ประกอบการหลายคนมักจะโลภมากและต้องการกู้ (ยืม) เงินให้ได้มากที่สุด ในความเป็นจริงไม่ใช่ว่ายิ่งเยอะยิ่งดี และไม่ใช่ว่าอยากจะกู้ (ยืม) ก็กู้ (ยืม) ได้ มีสาเหตุหลายประการที่การกู้ยืมเงินมากเกินไปอาจติดกับเงื่อนไขที่แฝงอยู่ เช่น อัตราดอกเบี้ยที่สูงขึ้น ระยะเวลาใช้คืนที่สั้นลง และเงื่อนไขที่จำกัดมากขึ้น บางครั้งหลังจากที่ได้เงินทุนที่มากเกินไป ก็เป็นเรื่องง่ายที่จะดำเนินการอย่างบุ่มบ่าย และขยายตัวแบบหุนหันพลันแล่น แทนที่จะพัฒนาไปอย่างมั่นคง เมื่อเกิดภาวะถดถอยที่ตามมาอันเกิดจากตัวธุรกิจเองหรือสาเหตุจากตัวอุตสาหกรรม เมื่อห่วงโซ่เงินทุนขาดลง ก็จะไม่มีโอกาสฟื้นตัวกลับมาอีกเลย
อย่างไรก็ตามยังมีผู้ประกอบการบางราย โดยเฉพาะผู้ประกอบการแบบดั้งเดิมมองว่าการกู้ยืมเป็นสิ่งเลวร้าย ซึ่งเป็นความคิดที่ผิด การกู้ยืมก็เพื่อสร้างเงินรายได้ ใช้เงินต่อเงิน ถ้ามุมมองทางด้านการเงิน เท่ากับมีการใช้อัตรากระแสเงินสดสูงขึ้น ดังนั้นจำนวนเงินที่ยืมจึงต้องขึ้นอยู่กับความต้องการที่แท้จริงของธุรกิจ ไม่โลภหรือไม่ปฏิเสธ เพียงแค่สมเหตุสมผลก็พอ
สำหรับวิธีการนั้น ผมได้สรุปวิธีการปฏิบัติหลายอย่างในช่วงวิกฤต ทุกท่านสามารถตัดสินใจได้อย่างรวดเร็วบนพื้นฐานของหลักการที่ดีที่สุด และหาวิธีที่เหมาะสมที่สุดในการหาเงินทุนของคุณและทำให้เสร็จสิ้นโดยเร็วที่สุด
- กู้เงิน
- เพิ่มทุนโดยผู้ถือหุ้นเก่า
- นำผู้ถือหุ้นใหม่เข้ามา
- การระดมทุนโดยพนักงาน
- ขายธุรกิจ
สี่ข้อแรกด้านบน ผมจะไม่อธิบายมาก เชื่อว่าผู้ประกอบการเมื่ออ่านแล้วก็สามารถเข้าใจได้ แต่ทุกคนมักจะมองข้ามข้อที่ห้า ก็คือการขายธุรกิจ ผู้ประกอบการหลายคนมักผูกพันลึกซึ้งกับธุรกิจของตัวเอง ซึ่งเป็นธรรมชาติของมนุษย์ แต่จากมุมมองทางเศรษฐศาสตร์ เมื่อเวลาคุณตัดสินใจว่าฝืนทำต่อไปไม่ไหวแล้ว แทนที่จะทู่ซี้ต่อไป สู้รีบเฉือนเนื้อออกไปโดยเร็วดีกว่า เพราะว่ายิ่งขายเร็ว มูลค่าคงเหลือก็จะมาก
มูลค่าคงเหลือของกิจการสะท้อนจากมูลค่าของแบรนด์ สินทรัพย์ถาวร สินค้าคงคลัง สินทรัพย์ลูกค้า สินทรัพย์ในห่วงโซ่อุปทาน ฯลฯ โดยธรรมชาติของมนุษย์ ทุกคนมีความคิดที่จะซื้อถูกขายแพง เช่นเดียวกัน เมื่อถึงเวลาขาย จะต้องเลือกเวลาขายในสภาพดีถึงจะขายได้ในราคาสูง ในทางกลับกัน เมื่อความเสื่อมโทรมเกิดขึ้น ต่อให้ขายในราคาถูก ก็อาจจะไม่มีคนกล้าซื้อ โปรดจำไว้ว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดในเวลานี้คือกระแสเงินสด! การได้มาซึ่งกระแสเงินสดเป็นสิ่งสำคัญที่สุด หากการขายธุรกิจไปสามารถได้มาซึ่งกระแสเงินสด ให้ตัดสินใจขายอย่างเฉียบขาด เมื่อมีกระแสเงินสดแล้ว รอเวลาเมื่อสภาพเศรษฐกิจดีขึ้น ก็ยังมีโอกาสที่จะฟื้นตัวกลับมาได้
แปลโดย : Chinese Team สถาบันการจัดการปัญญาภิวัฒน์